软件只剩两条路，多数人选了死的那条

a16z 合伙人 David George 上周写了一篇短文，标题很直白：软件只剩两条路（There are only two paths left for software）。

如果只看标题，以为又是风投给行业打鸡血。但读下来你会意识到，这更像是一份通牒。

他说的两条路：

第一条，在 12 到 18 个月内，用真正原生的 AI 产品把营收增速拔高 10 个百分点以上。他叫它 Grow 10。

第二条，在 12 到 24 个月内，把真实运营利润率做到 40% 甚至 50% 以上，包括期权在内的一切人力成本全算进去。他叫它 Earn 40。

两条路之间没有中间地带。他原话是：to software CEOs, founders, boards, and the investor community ： the comfortable middle is over.

我花了一个周末把这件事想清楚了。结论比 a16z 更极端一些。

对绝大多数中国 SaaS 公司来说，第一条路根本不存在。而第二条路，按照 a16z 的打法也走不到头。你必须把 Earn 40 的利润来源，从产品溢价切换成另一种东西。

下面展开说。

中间地带是怎么消失的

先说这个判断的背景。

过去十年，SaaS 公司的活法非常统一。做一套标准化产品，组建销售铁军，砸百度竞价和信息流广告，按年按席位收费。前期亏钱不要紧，拿 LTV 大于 CAC 这个故事去融资。资本市场给你几十倍市销率估值，谁在乎净利润。

音乐不停，击鼓传花，你觉得自己不会是最后一个接盘的人。

鼓声在 2023 年就停了。国内 SaaS 投融资比 2021 年暴跌了 84%。很多公司到今天连 A 轮都融不到。

但资本退潮只是表象。真正杀死中间地带的，是 AI 对软件价值锚定的重写。

18%

中国企业 IT 支出中，软件占比仅 18%。全球平均水平是 60%。付费意愿本来就低，AI 还在继续拉低它。

传统软件卖的是什么？一个用户界面、一套表单系统、一堆增删改查的数据库操作，外加一层工作流引擎。就这些。

而现在的 AI 编程工具已经可以在几小时内生成上述全部功能。Cursor 和 Lovable 这样的 vibe-coding 工具不是玩具了。Lovable 已经在全球寻找收购标的，试图构建完整的零代码产业闭环。这意味着，写一个 CRM 或者 ERP 的基础模块，正在变成一种可以被批量生产的商品行为。

更致命的是端侧 AI 的崛起。像实时屏幕感知这样的技术路线，直接绕过了传统软件的系统接口。AI 不需要你的 API，它看你的屏幕就够了。你花三年搭的系统级联架构，在视觉模型面前是一张废纸。

当 AI 能直接给出结果，没有人还要买那个达成结果的工具。

所以按席位按模块收费这套账本，正在被撕掉。中间地带的那些公司，增速不够快拿不到高估值，利润又不够高撑不起独立生存，两头不靠。a16z 说的 no-mans land，就是在说他们。

Grow 10：不是你的牌

a16z 给的第一条路看起来很性感。找到 product-market fit，用全新的 AI 原生产品在一年半内实现营收加速。

注意限定词。是真正的 AI 原生产品，不是给老系统贴一个对话界面。

这条路需要什么？顶级的工程团队、充足的算力、以及跑在 frontier model 上的速度。David George 在文中特别提到了一个组织架构的细节：最好的公司已经在让单个工程师同时管理 20 到 30 个 AI Agent，个人产出可以跃升一个数量级。按这个逻辑，你需要的不是一百个平庸的程序员，而是四个能 hold 住 agent 集群的极客，加上充沛的 token 预算。

$1000+

a16z 认为每个工程师每月的 token 花费不应低于 1000 美元。低于这个数，说明你的团队还没有认真地在用 AI。

问题来了。如果你在中国做 SaaS，你手头有这种级别的工程师吗？你有算力储备吗？你敢把研发预算的大头砸到 token 消耗上吗？

再看看巨头在做什么。Sam Altman 投资的核聚变公司 Helion 正在跟 OpenAI 谈卖电。这场竞赛已经从芯片层打到了物理学基础设施。Anthropic 的 Claude Code 正在接管端到端的代码工程。

AI 的竞赛已经不是写代码的比赛了。是烧电的比赛。

在这个战场上，99% 的中国 SaaS 公司连入场券都摸不到。Grow 10 对他们来说只是一个看起来很美的选项，实际上根本不存在。

Earn 40：刀子要砍在正确的位置

那就剩 Earn 40。

a16z 文中举了 Broadcom 的例子。Hock Tan 接手后做了什么？极端的成本纪律、产品线精简、主动放弃低价值客户、把资源极度集中在拥有定价权的领域。

听起来简单。做起来很痛。

因为 Earn 40 要求的不是修修补补。不是裁掉几个边缘岗位，不是把餐补从 50 缩到 30。它要求的是对整台机器的重新设计。

“

压平管理层级。标准化实施流程。砍掉定制化开发。杀死委员会。在你拥有工作流控制权或切换成本的地方提价。

David George

几个关键动作：

砍掉赔钱的定制化项目。 国内 SaaS 最大的陷阱就是为了拿行业标杆客户做亏本定制。花三个月给某个大客户做的系统，第二家根本用不了。做一单亏一单，越做越穷。

压掉膨胀的管理层。 裁 IC 不裁总监，等于把钱省在了最不该省的地方。留下来的总监们为了证明自身存在的必要性，只会创造更多的会议、更多的流程、更多的内耗。

主动淘汰长尾客户。 那些年付费几千块、续约率还不稳定的客户，拖着你的资源和注意力。给他们涨价到合理水平，留下来的是好客户，走掉的是该走的。

做到这些，40% 的利润率在数学上是可以算出来的。但这不是终点。

因为在中国的环境下，Earn 40 面临一个 a16z 没有讨论到的前提性问题。

a16z 没说的另一半：中国的定价权困境

a16z 的 Earn 40 框架隐含了一个假设：你的产品已经拥有某种定价权。要么你控制了客户的工作流，要么切换成本足够高。

到中国来看看。

中国企业级 SaaS 的真实情况是：客户付费意愿远低于欧美，需求极度碎片化，标准化程度低。哪怕你做到了行业前几名，在客户面前你依然是一个可以随时被替换的供应商。

你没有定价权。你有的是报价权。而报价权和定价权完全是两码事。

报价权意味着你报一个数字，客户来跟你砍价。定价权意味着客户按你定的价格付钱，或者离开。

所以光靠 a16z 那套缩编+提价的路径，走不到 40%。你必须把利润率的来源从产品层面切换到另一个维度：信任溢价。

信任溢价：Earn 40 唯一的中国路径

什么是信任溢价？

换一种方式问：为什么有些三五个人的小团队，年收入可以做到几百万甚至上千万，利润率超过 60%？他们既不做广告，也没有销售铁军，连产品都不走标准化路线。

答案很朴素。他们服务的是极少数绝对头部的客户，靠的是与这些客户之间几乎不可替代的深层信任。

这种信任不是靠一场饭局建立的，也不是靠写一份漂亮的方案书建立的。它建立在一种长期的、贴身的、几乎是影子顾问式的关系之上。你不是在卖他一套软件，你是站在他旁边帮他看清他自己公司的盲区。

在公海里，你是供应商。在极深信任里，你是战友。供应商可以被比价。战友不可以。

当你跟一个创始人之间建立了这种关系，你的服务就脱离了公开市场的定价逻辑。没有竞品对比表，没有招投标，没有底价博弈。你的对标对象不是另一家 SaaS 的年费报价，而是麦肯锡的一个项目费。

在这种封闭的信任网络里，价格信号是完全绝缘的。

更关键的是，这种信任可以通过超级节点裂变。一个核心客户在饭局上的一句推荐，价值超过你投放一万次信息流广告。被推荐来的新客户，从一开始就不带砍价预期。因为他的信任锚点不是你的产品功能，而是推荐人的判断力。

在这个模式下：

• 你不需要两百人的销售团队
• 你不需要标准化的产品来降低边际成本
• 你需要的是把 80% 的精力放在最高势能的那几个客户身上，做到极致交付

最终形态是这样的：三到五人的精干团队，服务一打核心客户，年利润率 50% 以上。不融资，不亏钱，不焦虑。

这才是 Earn 40 在中国的真实打法。不是 a16z 说的那种缩编+提价的大公司路径，而是一种更古典、更朴素的东西：用极少的人，服务极少的客户，赚极高的利润。

但这把刀也有代价

把上面这些说得很轻巧，但我得诚实地指出代价。

走信任溢价这条路，意味着你要主动放弃规模叙事。你的公司可能永远只有十几个人。你的营收可能永远上不了媒体排行榜。在饭局上介绍自己的时候，你的故事不够性感。

很多老板过不了这一关。因为规模焦虑是一种根深蒂固的身份焦虑。公司人少就不像正经公司。业务线不多就不够有护城河。团队没有撑满一层写字楼就觉得寒酸。

但规模焦虑本身就是过去十年最大的毒药。

那些为了追规模而拼命签下的烂单、为了冲 ARR 而亏本做的项目、为了融资故事而堆起来的虚假用户数，现在一个一个变成了绞索。

生死检验 一、账上现金在不融资的情况下还能撑几个月？ 二、剔除掉亏本的标杆项目后，真实毛利是多少？ 三、如果停掉所有新签，现有业务能养活几个人？ 四、你最高势能的客户（能带来同层级转介绍的），占你客户总数的百分之几？ 五、如果明天把所有总监头衔取消，公司会停摆还是会跑得更快？

这五个问题问下来，答案大概率不好看。但这恰恰说明了一件事：你目前的模式正好就卡在 a16z 说的那个中间地带里。不够快、不够瘦、不够狠。

写在最后的几句话

a16z 的原文结尾说，创始人应该在每一份董事会材料的第一页写上一个问题：我们走的是哪条路？

同样的问题，放到中国语境里需要多加一层：你的利润率来自产品还是来自信任？如果来自产品，你的产品被 AI 生成一个替代品需要多久？如果来自信任，你跟你最重要的那三个客户之间的关系有多深？

二十年前做生意的人不会觉得这些问题有什么新鲜的。他们很朴素地经营几个核心关系，赚够了就收。没有 ARR、没有 NRR、没有市销率、没有估值倍数。生意就是生意。

AI 把写代码的成本压到接近零的同时，也悄悄把一个古老的常识重新摆到了桌面上：在一切可被机器批量生产的东西都不值钱之后，人与人之间不可复制的信任，才是唯一还能标高价的商品。

Grow 10 or Earn 40。

多数人还在中间犹豫。但中间已经没有路了。